Mange banker kører stadig med den politik, at de èn gang om året indkalder nogle af deres selvstændige erhvervskunder til en samtale, typisk efter at årsregnskabet er offentliggjort og hvor resultatet ikke er som forventet. Formålet med samtalen, fra bankens side, er at få et dybere indblik, baggrund og en bedre forståelse for tallene i årsregnskabet, men hvordan kan du forberede dig på mødet? Hvilke oplysninger, bilag m.m. skal banken have? Er det en fordel hvis du sender dem en dagsorden før mødet, selvom det er dem der har indkaldt? Hvor vigtigt er det med effektiv mødeforberedelse?
Når du modtager mødeindkaldelsen
Der er altid undtagelser der bekræfter reglen og der er altid banker, hvis indhold og konklusioner i denne artikel, de bestemt ikke kan genkende dem selv i. Men denne artikel er baseret på erfaringer som virksomhedsrådgiver i mere end 20 år, hvor jeg hvert eneste år er med SMV-virksomhedsejere i banken, som deres eksterne rådgiver, og derfor baseret på egne erfaringer.
Bankens erhvervsrådgiver er også bankens sælger
Man glemmer ofte at ens erhvervsrådgiver også er bankens sælger. Rådgiverne har nogle måltal de skal opnå i deres kontakt med virksomhederne, det kan være antal nye kunder, pensionstegninger, investeringer m.m. Derudover har mange banker nogle faste samarbejdspartnere de henviser til, det gælder indenfor områderne forsikringer, ejendomshandlere o.a. Derudover så er det bankrådgiverens opgave at tilse, at de virksomheder som vedkommende har i sin portefølje ikke er i en tabsrisiko situation, og det er ofte i netop den her situation, et dårligt årsregnskab, et negativt halvårsregnskab, overtræk på kassekreditten over en længere tid, at de gerne vil se dig til et møde. Der er naturligvis nogle lovmæssige og etiske regler som de skal overholde og som langt de fleste rådgivere følger.
Er din bank også med dig i svære tider?
Alle banker vil gerne fremstå som erhvervsvenlige og hjælpsomme, for at understrege deres hensyn til dig som menneske, som selvstændig, men først og fremmest med fokus på din økonomi – som i bankens øjne er enten “rød, gul eller grøn” alt efter hvilke risici, hvis nogle, de ser i at have dig som kunde. Og for bankerne er det vigtigste at de er dækket risikomæssigt ind, så hvis det går galt for dig og din virksomhed, ja så har de sikret sig imod et tab ved, som oftest, at tage pant i hus, bil, båd, opsparingen og sommerhuset. Mange nævner også svigermor, men det har jeg endnu ikke set et konkret eksempel på.
Pengeinstitutterne vil gerne være din sparringspartner i både “gode som i svære tider”. Eller – sådan var det i hvert fald engang, men er det også sådan i dag?
Det er min erfaring at chancen for at du får lejligheden til at hilse på en erhvervsrådgiver, fysisk, i din bank er væsentlig større hvis dit regnskab viser negativt resultat end hvis det er positivt. Modargumentet er naturligvis at banken har en “naturlig” interesse for dig som kunde og derfor vil gennemgå deres engagement for at se om der er nogle områder der kan forbedres.
Et andet scenarie kan være at du ikke er kunde i banken i forvejen og det vil banken så forsøge at ændre på. Men lad os tage udgangspunkt i at dit årsregnskab ikke helt er som du og banken forventede.
Og er det sidste tilfældet, ja så er der her i artiklen gode råd til hvordan du forbereder dig til mødet. Husk at det er dig der skal tale din sag, evt. sammen med din virksomhedsrådgiver, revisor eller advokat.
Gode råd til hvordan du forbereder dig til bankmødet
Uanset hvilken bank du skal til møde i, så brug tid på at forklare hvorfor årsregnskabet ser ud som det gør. Du kan ikke ændre på resultatet, men du kan ærligt forklare og begrunde nogle af de væsentligste årsager til resultatet, f.eks. at du tabte penge på en kunde der gik konkurs, at din timepris har været for lav i forhold til de faktiske omkostninger, at du har haft for meget personale i løbet af året, at der har været prisstigninger mens projekterne, du arbejdede på, var i gang – uanset hvilke årsager som forklarer resultatet, ja så er det vigtigt at banken får ærlige og velbegrundede svar.
Ved at udarbejde skriftlige kommentarer/forklaringer til dig og banken, jo stærkere og mere overbevisende vil du være når du sidder til mødet og bankmanden kigger anstrengt på dig. Fra bankens side vil de notere forklaringerne i deres system og rate deres engagement med dig, i relation til deres risikovurdering.
Punktoversigt til årsresultatet
Lav en enkelt punktoversigt, i korte sætninger, som forklarer de primære grunde til at årsresultatet blev som det blev, og send det og de andre dokumenter som jeg nævner i denne artikel, til banken i forvejen, så de også kan forberede sig på mødet.
Forventninger til dette års resultat
Afslut notatet med en konklusion om hvad du forventer at årets resultatet bliver. Det kan have positiv indflydelse på størrelsen af din nuværende, og evt. forhøjede, kassekredit og bankens generelle vurdering af dig som kunde.
24 måneders drifts-, likviditets- og omsætningsbudget
Det kan være utroligt svært for rigtig mange brancher at se bare 3 måneder frem i tiden, når det gælder ordretilgang, omsætning, projekter m.m., men kig tilbage i tiden og ikke mindst fremad, for på denne måde at udfærdige nogle realistiske budgetter. Budgetter er som sådan kun “estimeringer, forventninger”, mange mener at de kun er til for netop bankerne, men faktisk er de også nogle vigtige redskaber for dig selv som ejer af virksomheden. Så brug den nødvendige tid på at få dem udfærdiget så korrekt som muligt.
Få hjælp hos en virksomhedsrådgiver
For mange SMV-ejere er det svært pludselig at skulle rive adskillelige timer ud af en travl hverdag, til at få udarbejdet ovennævnte budgetter. Har du ikke selv tid, så kontakt en virksomhedsrådgiver, f.eks. Mazift.dk og få dem til at hjælpe dig med at få relevant info samlet sammen og udarbejdet budgetterne. Det er en udgift her og nu, men til gengæld vil et professionelt udarbejdet budget gøre det nemmere for banken at arbejde videre med internt og for dig selv, være et vigtigt arbejdsredskab.
Forretningsplanen
Værdien af en opdateret forretningsplan er igen blevet et fokusområde. Indtil for nogle år siden var der ingen der rigtig fokuserede på netop forretningsplanen, men nu er der for alvor fokus på den og den er også et vigtigt arbejdsredskab for dig som virksomhedsejer. Opdater din forretningsplan og beskriv de væsentlige områder, nye afviklede eller overvejende, områder som du har i tankerne. Det kan f.eks. være køb af konkurrent, nye produkter der giver et større kundesegment eller lignende. Det er faktisk spændende selv at se hvordan ens forretning, tanker og overvejelser ændrer sig igennem årene. Den vil også være interessant for en evt. køber at læse igennem, for derved at se hvad du løbende har gjort dig af overvejelser undervejs.
De sociale medier er også en markedsføringsplatform, så en opdateret LinkedIn profil med nyt fra din virksomhed er også et område som medregnes i det samlede indtryk. Det er ikke afgørende, men viser at du er en del af nutidens kommunikationsområde.
Skriv hvordan organisationen i din virksomhed er opbygget, hvordan du håndterer det administrative, arbejdsmiljø, hvor effektive virksomheden er generelt. Er der nogle områder i relation til skat, så beskriv kort om hvordan og hvorfor.
Udarbejd en SWOT-analyse
En SWOT-analyse er en måde at beskrive din nuværende situation på.
SWOT-analysen er et simpelt og effektivt analyseredskab til at danne sig et overblik over ens virksomheds eller projekts strategiske position. SWOT dækker egentlig over de engelske ord: Strenghts, Weaknesses, Opportunities & Threats, på dansk: styrker, svagheder, muligheder og trusler.
Analysen sætter fokus på interne og eksterne faktorer samt positive og negative faktorer, der har indflydelse på virksomheden eller projektet.
Ved at anvende SWOT-analysen har man derfor mulighed for at danne sig et øjebliksbillede af den gældende situation. Og den kan virke uoverskuelig selv at gå i gang med at udfylde, men den er også et vigtigt arbejdsredskab for dig nu og fremover.
Organisation, nøglepersoner, ekstern rådgiver
En oversigt over de nøglepersoner som du har i din virksomhed, samt måden din organisation er opbygget på nu og hvordan du ser den om f.eks. 12 eller 24 måneder er også en info der har værdi for banken og for dig.
Flere og flere tilknytter en ekstern rådgiver, som f.eks. Mazift.dk, som fast sparringspartner indenfor såvel økonomi, strategier, HR m.m. Selvom det koster et fast beløb pr. måned, ja så er det absolut en fordel at kunne vende problemstillinger med en neutral person, som ikke er hverken følelses- eller jobmæssigt afhængig af den beslutning der tages. Typisk koster en abonnementsløsning, som hos Mazift.dk, mellem 1.500 – 2.500 kr. pr. måned, så har du både advisory board funktionen og en fortrolig partner.
Hvem har indkaldt dig til mødet?
Hvis du ikke har et forudgående kendskab til vedkommende du skal have et møde med, og vedkommendes kompetencer, så gå på f.eks. LinkedIn og se mere om hvem du skal mødes med. Et forudgående kendskab øger mulighederne for at i får et godt møde, er det en person som du tidligere har haft negative erfaringer med, eller som har et mindre godt rygte, begrundet eller ubegrundet, så foreslå banken at de finder en anden repræsentant. For 10 år siden var den her situation ikke tænkbar, i dag er den hyppigt forekommende.
Send info til banken i forvejen
Når du har udarbejdet ovenstående materiale, evt. i samarbejde med en virksomhedsrådgiver, så mail det hele til banken i god tid før jeres møde. På den måde får banken tid til at læse det hele igennem og være lige så forberedt til mødet som du er.
Vælg en dato der passer dig
Foreslår banken en dato som betyder at du ikke når at forberede dig optimalt? Så foreslå en ny dato der i din kalender gør det muligt for dig at være så forberedt som mulig.
Nu er du klar
Nu er du klar til mødet med banken, du kommer med et gennem bearbejdet materiale så held og lykke!